今、不動産業界は競争がますます激しくなり、取引の仲介だけでは差別化が難しくなってきています。そこで注目されているのが、お客様の悩みに向き合う「不動産コンサルティング」です。

地域密着の不動産会社には、大手にはない強みがあります——それは「居続けること」。担当者が変わらず、地域に根を張っているからこそ、深い相談を受けられるのです。

一方で、日本の空き家問題は深刻化しているのに、不動産会社は「儲からない相談」を避けてしまいます。なぜか？「売買手数料以外は無料」という慣習があるからです。

しかし、無料で対応し続けることには弊害があります。無料だとどうしても自分の中で仕事の優先順位が下がってしまう。専門家への依頼が必要な場面でも、お金が出せず問題解決まで踏み込めない。結果として、本来は信頼関係を築くために始めた無料対応が、逆に信頼を失う原因になってしまうのです。「無料対応」を強みとしてアピールしても、実際にはやり切れず、強みにはなりません。

お客様の側には「有料でもかまわないので、責任をもって相談に乗って欲しい」という市場ニーズがあります。国交省や業界団体も「不動産コンサルティングの有料化」を推奨しています。有料で受けるということは、責任を持って対応するということなのです。

そのためには、どうすればいいのか？　メニュー表のない店では注文できませんよね。第1歩は、無料で行ってきた様々な相談を「商品」として整え、ちゃんと定義された、料金を取れるコンサルメニューをつくることなのです。

この研修は、まったく未経験の人がいきなり有料コンサルを売れるようになるためのものではありません。すでに現場で実務と経験を積んできた方が、それを「商品」として整えるための場です。「同じ志を持つ仲間」とともに、この業界を変えていきたいと思っています。

― 大澤 健司